협상의 10계명 - 협상은 결국 욕구와 창의력, 논리 싸움이다.

사업 미팅을 위해서 외부 또는 내부에서 타사와 "협상" 같은, 비슷한 미팅 자리를 주로 가졌던 적이 있었습니다. 지금은 그쪽과는 무관한 일을 하고 있지만, 미팅을 가게 되면 서로가 힘겨루기라도 하듯이 화제를 가지고 말논쟁, 일명 기극권을 따려고 갑-을 논쟁에 임하게 되는 경우가 많습니다. 물론 이야기하는 주체는 따로 있지만 말입니다. 하지만 그 자리는 한가지 목적 또는 다양한 목적이 있겠지만, 자사의 수익을 위해서 Deal을 하거나 Best condition을 얻어내려는 서로의 전략을 들고 나오게 됩니다.

미팅에 나선 분들은 과연 어떤 논리와 주장, 그리고 백그라운드를 가지고 미팅의 성격을 띈 협상 자리에 참여했을까요? 무턱대고 제안서만 보내준 자리에 갑-을의 자세를 가지고 가서 고개만 숙였다면 지금부터는 목에 힘을 주는 을이 되어 갑에게 논리로 대항하는 방법이 있다는 것을 "반드시 숙지"하고 나서길 바랍니다.

협상이라 하면 어렵고 낯설기만한 단어라는 생각에 빠져 진땀을 흘릴 것만 같다고 생각하는 분들이 많습니다. 하지만 협상도 사람이 하는 이야기, 즉 커뮤니케이션 이므로 어렵게 생각하면 말문이 "떡!"하니 막혀버리는 큰 실수를 하게 됩니다. 그렇다고 협상시간내내 벙어리 냉가슴으로 있으면 곤란스럽지 않을까요?

세계경영연구원 이사장이자 전직 "김&장" 국제변호사로도 활약했던 IGM 협상스쿨 원장이신 전성철님이 펴낸 "최초의 한국형 협상 바이블"이 있어 서두가 길게 이어진 것 같습니다. 뜬구름을 잡았다면 이해하길 바라며 각설은 그만하고 본론으로 들어가보도록 하지요.

상대의 마음을 움직이는 설득의 기술, 덜도 말고 더도 말고 협상도 "말, 커뮤니케이션이다"

전성철, 최철규님이 공동으로 집필한 "협상의 10계명"은 협상을 함에 있어 꼭 지니고 갖춰야할 "협상의 논리, 협상의 BASIC"을 정리한 교과서라 할 수 있습니다. 총 10개의 원리들을 나열하고 그에 맞춘 사례와 논리로 무장한 협상인들, 사업을 주도하고 외부 미팅에서 1원이라고 더 벌어야 하는 현장맨들에게 꼭 필요한 "교과서"라 할 수 있습니다. 그렇다고 맨지식 없이 무조건 협상에 임하려는 이들은 잠시 뒷걸음질 쳐서 이 책을 처음부터 끝까지 10번이상 필독하시면 도움이 되실 것이라 믿습니다.

우선 협상의 10계명에 나오는 "10계명"은 아래와 같습니다.

1. 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
2. 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
3. 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
4. 윈윈 협상을 만들도록 노력하라
5. 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라
6. 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
7. 배트나를 최대한 개선하고 활용하라
8. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
9. 질문하라. 질문하라. 질문하라
10. NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라

이 10계명 이외에 10계명과 관련된 스터디 케이스를 제공함으로 관련 10계명에 대해 이해가 안갈경우 바로 참조해서 케이스를 통한 복습을 시도해보는 것도 좋은 방법입니다.

`협상가는 타고난 것이 아닌 만들어진 것이다'라는 협상의 10계명에 나오는 이 문장의 의미를 책장을 덮는 순간 무릎을 "탁!" 치면서 알게 될 것입니다.



우리는 흔히들 미팅이나 경쟁 프리젠테이션, 인터뷰 자리에 나가게 되면 구구절절 논리에 맞춰 이야기를 잘하는 이들을 보면서 "왜 그렇게 말을 잘하세요", "난 말 한마디도 못하겠는데 ....!", "어쩜 논리에 맞춰서 설득 잘하시네요!" 라는 칭찬이 섞인 감탄을 들어봤다면 원인과 이유는 왜 인지 알것입니다.

말을 잘하기 위해서, 미팅을 위해서는 백그라운드에 대한 기초가 잘 받쳐줘야만 가능하다는 것은 말하지 않아도 아는 이야기 일것입니다. 무엇때문이기 보다는 어떻게 잘 하느냐는 자신의 노력, 독서 및 논리에 맞추기 위해서 사전 지식을 습득하는 방법, 모르는 것은 찾아보고 질문하고, 탐구하는 정신으로 협상은 발전, 만들어가는 것입니다.

전성철님과 최철규님이 말하는 협상이란? 답은 3가지! ... 무엇?

일류 대학을 나왔다고, 가방끈이 길다고 협상을 잘한다는 것은 이미 바이블에서는 천덕꾸러기, 버림받는 존재가 되어집니다. 얼마나 배웠다고 이야기까지 잘하면 욕심나고 질투나고 그러지 않을까요? 그렇다면 협상의 10계명에서 중요시 하는 키워드를 살펴볼까요?

한 남녀가 여름 휴가를 맞아 해변에 놀러갔습니다. 두 남녀는 남의 시선에 아랑곳하지 않고 해변에서 뜨거운 태양과 은빛 물결에 빠져들고 있을때, 여자친구가 남자친구에게 보트를 타자며 옆구리를 팍팍 찔러댑니다. 하지만 남자친구는 가진 돈이 얼마 없어서 여자친구가 타고 싶은 보트를 못태워줄거 같아 망설였고, 여자친구는 그새 남자친구의 주머니 사정이 안좋음을 바로 알아채 버리죠. 그때 보트 주인과 남자친구는 서로 Deal, 협상을 시작합니다.  보트 주인이 내건 조건과 남자친구의 주머니 사정에 대한 서로간의 "Needs"를 알아내고 합리적인 가격에 협상에 성공합니다. 가격과 시간에 대한 비율로 보트를 타게된 두 남녀 커플은 더욱더 아름다운 해변에서의 추억을 갖게 됩니다.

여기서 볼 수 있는 키워드 3가지는 바로. <욕구>, <창의력>, <논리> 입니다.
협상을 하고자 하는 두 대상자가 가지고 있는 욕구가 일맥상통하지 않는다면 두 협상간의 이해와 결과는 기찻길 처럼 평행선을 달릴수 밖에 없는 꼴, 결국 협상자들간의 "욕구"를 좁혀가면서 "창의력"을 통해 결과를 도출해내야 할 것입니다. 단 결론을 위해서는 협상간의 이해력에 필요한 "논리" 가 필요합니다. 5W 1H가 필요하진 않아도 "왜?"라는 질문에 "The end"라는 답을 얻어낼 수 있는 논리만이 협상을 부드럽게 통과 시킬 수 있는 사실관계가 되지 않을까요?

협상의 10계명을 통해서 짚어본 내용들은 결국 NPT, Negotiation Preparation Table을 통해서 협상을 더욱 짜임새 있게, 효율적으로 할 수 있도록 양식에 넣어볼 것을 권장하고 있습니다. 어떻게 보면 주먹구구식, 노트에 Archive로 적어보는 논리에 비해서는 짜임새 있는 양식에 대입하여 구체적으로 준비하는 방법이 협상을 Win-Win 할 수 있도록 만드는 것이 아닐까 생각됩니다.

NPT를 작성하는 과정은 하나의 브레인스토밍 과정이기 때문에 준비하는 팀원들이 협상의 모든 이슈와 그 밑에 숨어 있는 주요 요소들을 완벽하게 파악할 수 있으며, 팀 전체의 생각과 사고를 일치시킬 수 있다.

한국에서는 아직까지도 생소한 "협상", 실전 경험 보다는 논리적으로 준비하는 "협상, 협상가"가 되자.

선진국들은 이미 30년전부터 협상의 과학적 특성을 논리적으로 가르치고, 보급하는 일에 앞장서왔다고 합니다. 하지만 국내에서는 부가가치 산업을 위해 애쓴 보람에 비해 협상에서는 줄곧 외국에게 부족한 "을"로 남아왔다고 하네요. 왜 일까요? 그렇게 교육열이 높고 어릴때부터 반장선거, 전교회장 선거에 나서 연설하고, 웅변학원까지 다녔던 세대들이 아직까지 외국 바이어 들과의 협상에서 주눅 드는 이유는 왜 일까요?

바로 "준비" 부족, "논리" 부족이라고 합니다. 그보다더 "이야기", "말"을 하든데 서툰 것에 있다고 봅니다. 토론 문화는 최근 10년 동안 조금씩 보편화 되고 많이 하고 있지만, 논술은 대학을 가기 위해서 하는 과정이지 생활이 되지 못한 한국 사회의 인식이 "협상"과는 거리를 멀게 하는 것이 아닐까요? "협상의 10계명"에서 강조하는 "준비"와 "논리", 이제부터라도 선진국들과 어깨를 나란히 할 수 있도록 "협상"에 대한 더욱더 넓은 이해와 "준비, 예습"을 통해서 "1원" 이라도 "말"로써 더 벌어낼 수 있는 "커뮤니케이션 선진국, 한국"을 만들어 볼 때 입니다.

협상은 교육을 통해 그 능력을 충분히 개선할 수 있는 것이고, 능력이 향상될수록 결과 역시 좋아진다는 것을 깨닫게 된 것이다.

"협상의 10계명"과 함께 읽으면 더욱 좋은 책들이 있어 첨부해봅니다.

협상 천재 카테고리 자기계발 지은이 디팩 맬호트라 (웅진지식하우스, 2008년) 상세보기

협상의 즐거움 카테고리 자기계발 지은이 로이 J. 레위키 (스마트비즈니스, 2008년) 상세보기

Essentials of Negotiation 4/E 카테고리 미분류 지은이 Lewicki (McGraw-Hill, 2007년) 상세보기

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1) 본 리뷰에서 다루지 못한 "협상의 10계명"에 대한 자세한 이야기는 책을 통해서 반드시 읽어보시길 바랍니다.

2) 협상의 10계명은 IGM 협상스쿨, IGM 세계경영연구원 에서 더욱 구체적인 교육을 통해 배울수 있다고 합니다.

3) 본 리뷰는 웅진윙스에서 도서를 제공해주셨습니다.

협상의 10계명 카테고리 자기계발 지은이 전성철 (웅진윙스, 2009년) 상세보기

*본 포스트는 서평 전문 팀블로그, "북스타일(Bookstyle)"에 공동 발행 됩니다.

북스타일, 새우깡소년 - 감사합니다. -